专访彭胜军：磕全案，这么干！

▲彭胜军设计事务所 创意总监 彭胜军

他，看似有点内向、不爱说话，其实，他是邻家哥哥，谦恭仁厚、 平易逊顺。

自6月24日第一次接触，到11月21日签订这个大全案的合同，历时近5个月。在这151天里，彭总监将某公司原方案推倒、熬夜画图纸、主材一家家去了解和谈价，预算报价一次次修改，与客户无数次视频会议、微信沟通……

期间，了解这案子的好多同事，在心里都已经放弃了，可是他说，“客户没有放弃我，我就不应该放弃客户”，他冒着个人承担重大损失的风险，以变通的思维不走寻常路，想尽一切办法、克服重重困难，开启了他的第一个大全案。

本案客户两年前在南京某装饰公司已经确定了设计方案并交了设计费，但在做全案报价时卡壳了。今年六月，客户在网上对比三家公司找到了观唐。

01原图纸 精确度低

第一次见面，职业习惯让客户对图纸的精确度要求特别高，客户把原图纸递给彭总监，他看了图纸，经验和直觉告诉他，图纸上很多地方有重大的失误，必须立刻去现场核实。

02原图纸 中看不中用2

原图纸第一眼看上去很美观，标注很多、也很细，但是很多都是示意图。可能原设计师对院子的基础设计也比较欠缺，地下室的扩建工程是直接平移和延伸出去的。因为院子绿化的时候，要留40-50cm的覆土层，扩建的地方要考虑这部分高度。

跟客户说了一些专业的设计后，方案需重新规划，越规划发现不合理的地方越多，于是客户决定把某公司原方案推倒重做，为了与彭总监沟通设计方案，客户一个月内回来了两次。

03不要半包 就要大全案

因两年前的某公司误导客户，想先通过设计方案签进来，再把预算报价往上加，而客户预算有限，500㎡的别墅，一共4层，要做大全包工程，包括了地下室、土建、家具、配饰等，相当于客户要拎包入住的，又是复杂的法式设计。彭总监接了这个案子后，觉得他的报价远超客户的预算，就建议客户做半包，但客户坚持要做大全包。

一方面客户在上海，见过很多这种大全包的方案，另一方面他没有时间和精力，但同样追求品质，两间客房也按照法式的标准做的、坚决不同意简化。

第一个月平面方案改完，让客户交定金的时候，他很抵触，因为他不愿再像两年前那样重蹈覆辙，他说：“要么一次性结清，要么就算了”。第一次做这样的大全案，彭总监知道机会难得，不管遇到什么困难，这一次，他必须“突破”！

第一次全案报价由公司总部配合做的，由于合同未签，各材料商都不在意，价位偏高，水分很大！他没有拿给客户看，又修改了几次，但每次准备签合同之前，与客户对一下图纸和报价，就发现漏项严重，几次合同都没成功签下来。

以前我们做设计师，基本上很少参与主材报价，这次参与主材报价后，特别有意义。

客户说：“别人有很强大的团队，做机电的、项目经理、主材员都会介入进来，宜兴观唐就你一个，为什么找你们观唐做？”

▲在材料商门店了解材料、选材

接下这个大全案，彭总监认为，除了自己，更多归功于观唐本身就具有了成熟的大全案服务能力。

观唐多来年凭借“大师创意、全案设计、锐筑工程、环保材料、管家服务、科技家装、私属定制、口碑中国”在业界树立了良好的形象和口碑。

第二，成熟的【别墅】全案设计。

第三，完整的产品体系。

全球优选资源，甄选60多个环保、安全、质量稳定、服务优质、性价比高的一线主材品牌，理想的价格保障体系、一站式服务、量身定制的家居风格产品、注重空间内涵与客户的品位，提供完善的主材、软装搭配等一站式管家服务，优化客户装修时间、精力和经济成本等，帮客户省钱、省心、省时、省力，提升客户家装过程中的体验和感受。

▲体验淋浴五金密封性、了解防盗门构造细节

服务于高端阶层的N+1全案设计模式，以专业化、国际化、人文化设计，通过八部项目配套流程——软装设计整体方案、产品选择确定方案、项目配套选看产品、确认产品记录信息、签订项目配套协议、财务录入合同信息、跟踪监控掌握进度、合理安排项目衔接，打造整体家居解决方案。

第五，敏捷的管理思维。

对于这个案子的设计，彭总监最满意的设计有两块：一是格局改动之后更适合；二是设计能把整个法式豪华的氛围表达了出来。

▲客厅

对这次大全案，有什么感想？

“

1、通过对比，很多客户其实是愿意做大全案的。

将来全案是趋势，公司要发展，应该逐步把大全案做起来，还要走量。众所周知，全案定制，于客户、于公司、于设计师都好！但为什么很多大全案做不好呢？是因为没有达到客户的需求，一种是预算充裕的客户，他也要省钱；一种是预算有限的客户，他也追求高品质，这类客户反而量大。

2、设计师要学会如何分解报价，满足客户需求。客户第一个是怕后期增项，第二个是怕当冤大头，因为很多主材商的报价是虚的，如果后期客户感觉被骗了，他的心态就很难受，他会去想，我花的这些钱，到底值不值？所以，分解报价，让客户看明白钱花在哪里，他才能放心把案子交给我们。

”

大全案，所得

磕下这个大全案，彭总监感慨说，他真的学到了很多东西。

01、知己知彼，百战不殆。

从心理上，很多人后来都放弃了，因为体谅我在这个客户身上花了太多的精力，但是只要客户没有放弃，我就有信心。虽然说某公司的全案模式好，但我也去了解了，毕竟他后期设计师参与很少，客户经理去订购主材，因为客户经理不懂设计，去订主材的时候，是达不到客户对图纸、报价零误差的要求的。相比较，我们观唐更有优势，因为图纸是我自己设计的，报价是我花了很多时间了解透的，最起码误差率很小，而且我们通过努力确实把报价做到与客户的心理预期接近了。

02、满足客户需求，才能赢得信任。

当我们的报价高于某公司，某公司回复客户他们能以更低的价格确定可以做的时候，我觉得这是不现实的、有可能是虚的，因为我跟孙总也说了，我的报价方案利润已经压的很低了。而某公司的全案主要是靠材料赚钱，其实我那时是希望客户拿着我的报价去跟他去比的，因为如果就我们观唐一家，无论我们报价多低，客户都会觉得我们报价高。一个礼拜后，客户去比了，最后答复说报价太低、真没法做。因为大众心理就是，利润率太低，谁愿意花精力去做？

03、敏捷思维

我觉得，不同的客户，不同的情况我们可以想一些办法，不要用常规的思维，当我们有80%的把握，就应该博一把，我是这个心理去做的。既然要博，我就不想其他的，客户有什么需求，我就满足。后来客户跟我签合同的时候说，你对我的案子付出了这么多，对你我必须要有个交代。

04、勇于突破 敢于拼搏

比如图纸设计，一开始都没有按照流程走，多项费用自己承担。后来，细节图纸自己绘制，报价自己出，木饰面剖面图不会画，找材料商发小样过来，自己学着画。

（注：因为这个案子是大全案，要带图施工，设计费、方案的效果图、制图费等，客户都并没有支付费用，签合同之前发生的费用，都是彭总监个人垫付的。）

他说，“从无到有，总要去突破。以后再遇到这种大全案的单子，我就有经验了”。

嗑下本案，实属不易！目前项目已经开工，正在土建，让我们和彭总监一起，持续关注施工进度，期待实景呈现~

不看工地不装修，

观唐上院所有在施工地，

欢迎预约参观！